Vendi la tua casaVendere casa: più agenzie o un unico professionista?
Perché affidare la vendita a un unico professionista, con incarico in esclusiva, è spesso la scelta più efficace.
Quando si decide di vendere casa, è naturale pensare che affidare l'immobile contemporaneamente a più agenzie immobiliari possa aumentare le possibilità di trovare rapidamente un acquirente.
Il ragionamento sembra logico:
«Più agenzie pubblicizzano la mia casa, più persone la vedranno e prima riuscirò a venderla.»
Nella pratica, però, molto spesso accade esattamente il contrario. Vediamo il motivo e perché, a Cagliari come in qualsiasi altro mercato, un incarico in esclusiva affidato al professionista giusto è spesso la scelta più efficace.
Il problema dell'incarico di vendita a più agenzie
Quando lo stesso immobile viene affidato contemporaneamente a diversi mediatori, nessuno di loro ha realmente la certezza di poter portare a termine il lavoro iniziato.
Un agente immobiliare potrebbe investire tempo e risorse per:
- realizzare un servizio fotografico professionale;
- preparare planimetrie e materiale commerciale;
- verificare la documentazione dell'immobile;
- studiare il corretto posizionamento sul mercato;
- investire in pubblicità e promozione;
- contattare personalmente potenziali acquirenti;
- organizzare visite e sopralluoghi;
- seguire trattative anche per settimane,
per poi scoprire che l'immobile è stato venduto da un'altra agenzia.
La conseguenza è abbastanza prevedibile: l'investimento di ogni singolo mediatore tende inevitabilmente a ridursi.
L'immobile viene inserito nei portali e nel database dell'agenzia, ma spesso la strategia diventa semplicemente:
«Lo pubblichiamo e, se arriva il cliente giusto, bene.»
È molto diverso dall'assumersi la responsabilità della vendita.
Più annunci non significa più acquirenti
Oggi gli acquirenti cercano casa prevalentemente attraverso gli stessi principali portali e canali immobiliari.
Avere cinque agenzie che pubblicano lo stesso appartamento non significa necessariamente raggiungere cinque volte più clienti.
Molto spesso significa semplicemente che lo stesso acquirente vede cinque volte lo stesso immobile.
E può vederlo:
- con fotografie differenti;
- con descrizioni differenti;
- talvolta con metrature o informazioni non perfettamente coincidenti;
- in alcuni casi persino con prezzi differenti.
Il risultato può essere controproducente.
Un immobile proposto contemporaneamente da molte agenzie può trasmettere al mercato la sensazione che il venditore abbia particolare urgenza o difficoltà a vendere.
E l'acquirente può essere maggiormente portato a negoziare il prezzo al ribasso.
Con l'incarico in esclusiva cambia il rapporto
Scegliere un'unica agenzia immobiliare significa individuare un professionista responsabile del risultato.
L'agenzia non è più semplicemente uno dei tanti soggetti che "può provare a vendere" l'immobile.
Diventa il referente incaricato di costruire e gestire l'intero processo di vendita.
Questo permette di programmare una vera strategia di vendita:
- Analisi
- Preparazione
- Posizionamento
- Promozione
- Selezione degli acquirenti
- Visite
- Negoziazione
- Vendita
L'agenzia può quindi permettersi di investire maggiormente nell'immobile perché sa di avere il tempo e la possibilità di sviluppare seriamente il lavoro.
Un solo incarico non significa una sola agenzia
Questo è probabilmente l'aspetto più importante.
Esclusiva non dovrebbe significare chiudere l'immobile agli altri professionisti.
Un buon agente immobiliare può collaborare con altre agenzie qualificate quando queste dispongono di un potenziale acquirente.
Il proprietario mantiene quindi un unico referente, mentre l'immobile può continuare a essere proposto a un mercato molto ampio.
La differenza è che esiste una regia unica.
Prezzo, comunicazione, informazioni, appuntamenti e trattativa vengono coordinati da un solo professionista.
Prima scegliere l'agente immobiliare, poi affidargli l'immobile
Il punto, quindi, non è scegliere tra una o cinque agenzie.
La vera decisione dovrebbe essere:
«A quale professionista voglio affidare la responsabilità di vendere uno dei miei beni più importanti?»
Il proprietario dovrebbe incontrare più professionisti e confrontarne esperienza, metodo di lavoro, conoscenza della zona, capacità di promozione, organizzazione e risultati.
Poi dovrebbe scegliere quello che gli trasmette maggiore affidabilità.
E, una volta scelto, metterlo nelle condizioni di lavorare veramente.
Un esempio pratico: 5 agenzie o incarico in esclusiva?
Immaginiamo un immobile da 500.000 euro.
Scenario A: 5 agenzie senza esclusiva
Ognuna delle cinque agenzie sa di avere, teoricamente, soltanto una possibilità su cinque di concludere l'affare.
Quanto sarà disposta a investire economicamente e professionalmente su quell'immobile?
Probabilmente il minimo indispensabile.
Scenario B: 1 agenzia con incarico in esclusiva
Un'unica agenzia assume invece la responsabilità della commercializzazione.
Può pianificare gli investimenti pubblicitari, lavorare sulla propria banca dati, contattare direttamente potenziali acquirenti, organizzare la comunicazione e collaborare con altri professionisti.
L'immobile non ha cinque agenti che aspettano un cliente.
Ha un agente che deve venderlo.
La filosofia Soimm: un incarico non si prende, si lavora
In Soimm, agenzia immobiliare a Cagliari dal 1997, crediamo che un incarico immobiliare non debba essere semplicemente "preso".
Deve essere lavorato.
Per questo preferiamo costruire con il proprietario un rapporto chiaro, nel quale entrambe le parti assumono un impegno.
Il proprietario affida a noi la gestione della vendita.
Noi, dall'altra parte, ci assumiamo la responsabilità di dedicare all'immobile tempo, organizzazione, promozione, competenza e risorse.
Perché per vendere bene un immobile non servono necessariamente più agenzie.
Serve il professionista giusto, messo nelle condizioni di fare bene il proprio lavoro.
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Domande frequenti sull'incarico in esclusiva
Conviene affidare la casa in esclusiva a un'agenzia immobiliare?
Nella maggior parte dei casi sì, se l'agenzia è scelta con cura. Un unico professionista responsabile del risultato può investire di più su preparazione, promozione e selezione degli acquirenti, e coordinare prezzo, informazioni e trattativa.
Con l'esclusiva la casa viene vista da meno acquirenti?
No, se l'agente collabora con altre agenzie qualificate. Il proprietario ha un solo referente, ma l'immobile continua a essere proposto a un mercato ampio.
Perché affidare la casa a più agenzie può far scendere il prezzo?
Lo stesso immobile pubblicato più volte, con foto, descrizioni e a volte prezzi diversi, può far percepire urgenza o difficoltà a vendere e spingere l'acquirente a negoziare al ribasso.
Come scegliere l'agente immobiliare a cui affidare la vendita?
Incontrando più professionisti e confrontandone esperienza, metodo di lavoro, conoscenza della zona, capacità di promozione, organizzazione e risultati. Poi scegliendo quello che trasmette maggiore affidabilità.
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